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準備9割。

2018.08.01

こんにちは。浅井です。

営業という職種を考えるとき、「=接客」というイメージを持つ方は多いと思う。つまりお客様と会うことが営業である、と。だから対面での接客スキルつまり、服装や笑顔、言葉遣い、気の利いた切り返し、背中の押し方、などなどが、営業に必要なスキルである、と。これらはどれも非常に重要で、これらが高いレベルで身についている営業は優秀であることは間違いない。しかし、これらのスキルは非常に属人的で、しかも本人のキャラクターに大きく依存する部分もあり、ノウハウとして共有化するには向かないものであったりする。

一方で、接客がそんなに得意ではないのに、優秀な営業マンもいる。彼らは目立つタイプではなく、気の利いたセリフを言うわけでもない。静かにひっそりとオフィスにいるという感じで、「この人、営業できるの?」と感じたりする。しかし、できる。彼らに共通するのはお客様と会う前の準備を一切怠らないということである。

実は営業職とは言えど、お客様と対面している時間は全業務時間のうちの1割程度である。弊社の業務で言えば、内覧がよほどたくさん入っている日でも2割程度である。内覧がまったく無い日もあるから、やはり平均すれば1割程度ということになると思う。では、残りの9割は何してるの?ということになるのだが、それこそまさに後者の営業マンが怠らない「準備」ということになる。弊社の場合で言えば、物件を探す、物件の情報を収集する、サイトにアップする、すでに掲載済みの物件ステータスに変更がないか確認する、現地を確認する、現地周辺の環境を確認する、などは全てお客様と会うための準備である。多い人だと担当している物件数が1000件近くあったりするし、その上新しい物件も毎月加わるので、準備は膨大な量になる。でもこの準備をサボらずにきちんと実行すると何が起こるだろう?お客様と会う機会が増えるのである。当たり前だ。サイトからの問い合わせが99%の弊社において、担当している物件がサイトに多く載っていて、それらの情報が正しければ問い合わせが多くなるのは必然。その帰結としてお客様と対面する機会も増えるのも当たり前なのだ。つまり準備すれば営業機会が増加するということになる。

接客が苦手な人は、対面してからの成約率が低い。ならば営業機会を増やせばよい。打率が低くても打数が多ければ成約の絶対数は増えるからだ。弊社の給与体系はインセンティブなので、結果的に準備して、営業機会を増やすことがそのまま給与に直結することになる。準備のしがいもあるというものだ。

そしてさらに素晴らしいことは、準備は才能によらず万人にできるものであるということだ。一つ一つは難しいことではないし、マニュアル化も比較的容易である。つまりノウハウとして共有できる。あとは、それをやるかやらないか。本人の意思だけの問題なのである。

「イチローは試合がある日も無い日も全く同じ準備を怠らない」というのは有名な話だ。言ってみれば、準備を怠らない営業マンは、営業界のイチローと言っても良いのではないだろうか。僕はそういう人を心の底から尊敬する。

しかしながら、準備には終わりがない。休みの日だって準備しようと思えばできてしまう。本当に大変な作業だ。それだと休んだ気がしない、休めないなんて声も聞こえてきそうだけど、だからこそ「好き」という気持ちを大事に仕事を選んでほしいなと思う。やる、やらないは本人の自由だし、休みは休んでいただいて結構なんだけど、周囲がやってると、自分もやらなきゃという気持ちにどうしてもなってしまったりするものだ。それをストレスにしないためには、やっぱり「好き」な仕事であることが大事だと思う。聞いた話ですが、日本代表の乾選手は四六時中ボールを触っているほどサッカーが好きなんだそうです。彼にとってサッカーは仕事ですが、同時に好きなものでもあるからこそ、それが苦にならないんでしょうね。

最後は脱線してしまいましたが。こんなところで。

浅井

 

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